Il 90% delle Vendite High Ticket Perse, Fallisce prima ancora che il Cliente Sollevi un’Obiezione.
E questo video spiega perché chi sta ancora cercando di capire “cosa rispondere” è fuori dal gioco, o meglio, non è mai stato in partita.
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Il PROBLEMA CHE NESSUNO VEDE
Quando una vendita si blocca, la maggior parte delle persone si chiede:
"Cosa avrei dovuto dire?"
È una domanda logica. Ma è anche il sintomo di un fraintendimento profondo su cosa significhi davvero vendere.
ALT! - Quella che stai per leggere non è una landing page tradizionale. Non ti sto vendendo nulla. È una masterclass scritta che ti porterà via almeno 10 minuti, e ne vale la pena solo se sei davvero presente. Se cerchi soluzioni veloci, questo non fa per te puoi chiudere ora la pagina. L'ho scritta per chi vuole espandere la propria visione della vendita, per chi è disposto a cambiare prospettiva. Se è questo che cerchi, benvenuto/a sei nel posto giusto. Buona lettura.
Vendere, etimologicamente, significa “dare in cambio di qualcosa”.
Bene (“grazie”) ma la vera domanda è: in cambio di cosa?
Di un prodotto?
Di un servizio?
NO.
Scambiare un prodotto o un servizio in cambio di denaro non è una vendita.
È molto più simile al processo che una cassiera ripete centinaia di volte al giorno…
che a ciò che fa davvero un venditore.
Ciò che le persone acquistano davvero è la fiducia di poter risolvere un problema o ottenere un risultato.
E, nella percezione umana, la soluzione a un problema è sempre più potente del semplice ottenimento di un risultato.
Ora, poniamo il caso di essere davanti a una persona che ha davvero il problema che possiamo risolvere.
Un problema reale, sentito.
Cosa può allora OSTACOLARE la vendita?
Il bisogno di parlarne con il partner?
La necessità di pensarci su?
Il denaro?
Il momento sbagliato?
Nessuna di queste.
O, in realtà, tutte allo stesso tempo.
Perché la verità è che ogni obiezione trova terreno fertile in base alla fiducia che l’interlocutore ha.
E qui arriva la seconda domanda chiave:
FIDUCIA in cosa?
I 3 livelli di fiducia
Ci sono tre soggetti dei quali l’interlocutore deve avere fiducia affinché avvenga la vendita, ed in ordine d’importanza sono:
1) SE STESSO
2) IL VENDITORE
3) L'AZIENDA CHE IL VENDITORE RAPPRESENTA
Questa gerarchia non è casuale.
È il risultato di anni di osservazione e analisi diretta su migliaia di trattative, in settori diversi, con prodotti e servizi di ogni tipo.
1° Livello:
Fiducia in se stessi
Se Mario, che ha lasciato i suoi dati per richiederci informazioni , sta cercando una soluzione a un problema, ma non ha fiducia in sé stesso, allora manca il prerequisito fondamentale per qualsiasi decisione.
Perché se Mario non crede che, una volta trovati gli strumenti o le conoscenze giuste, sarà in grado di usarli, non ha nemmeno senso che inizi a valutare delle soluzioni.
In questo preciso momento, Mario non ha bisogno di una soluzione al problema.
Ha bisogno di ritrovare fiducia in sé stesso.
E qui arriva il punto più delicato.
Per quanto noi possiamo essere bravi.
Per quanto la nostra azienda possa vantare casi studio straordinari.
Per quante certificazioni potremmo mai mostrare.
Mario continuerà a dirsi, dentro di sé, che quelle persone sono diverse da lui.
Che avevano caratteristiche particolari.
Che, per loro, era “ovvio” che avrebbe funzionato.
E così, paradossalmente, ogni strumento di riprova sociale diventa un’arma a doppio taglio:
non rafforza la fiducia,
la indebolisce.
Perché lo convince sempre di più che lui non è adatto,
che la sua situazione è diversa,
che il suo problema, in fondo, non è risolvibile.
2° livellO:
fiducia nel venditore
Poniamo che Mario abbia fiducia in sé stesso.
Sa di poter affrontare il problema, sente di avere le capacità per farlo, ed è disposto a mettersi in gioco.
Eppure, la vendita si blocca comunque.
PERCHE'?
Perché manca la fiducia nel venditore.
Mario non sta valutando solo una soluzione.
Sta valutando la persona che gliela sta presentando.
E se Mario percepisce, anche solo in modo sottile, che chi ha davanti:
sta spingendo una soluzione invece di comprenderlo
ha un interesse più forte nel vendere che nell’aiutarlo
sta seguendo uno schema invece di ascoltare
allora la sua mente entra automaticamente in modalità difensiva.
In quel momento, Mario non pensa più:
“Questa soluzione può funzionare per me?”
Ma piuttosto:
“Posso fidarmi di questa persona?”
Ed è qui che nascono le obiezioni.
“Devo pensarci.”
“Ne parlo con il mio partner.”
“Mandami qualcosa via email.”
Non perché serva davvero tempo.
Ma perché manca sicurezza nella relazione.
E attenzione:
questa mancanza di fiducia non è quasi mai consapevole.
Tentare di motivare perché questo prodotto o servizio sarebbe perfetto nel suo caso, non risolverà il timore inconsapevole/emozionale che Mario ha, ma non comprende affondo.
Tanto meno domande del tipo “Aiutami a capire, nello specifico a cosa devi pensare?”
Mario non penserà:
“Questo non è onesto.”
Penserà invece:
Non mi sento tranquillo.
Qualcosa non mi torna.
Non è il momento giusto.
Ma la verità è una sola.
Quando manca la fiducia nel venditore, qualsiasi soluzione diventa rischiosa,
anche quella giusta, anche quella che funziona davvero.
3° livellO:
fiducia nel processo
Poniamo che Mario abbia fiducia in sé stesso, e che si fidi della persona con cui sta parlando.
Eppure, la decisione non arriva lo stesso.
Perché?
Perché manca fiducia nel processo che l’azienda propone.
Mario non sta più valutando se può farcela né se chi ha davanti è affidabile.
Sta cercando di capire come avverrà il cambiamento.
E se il metodo appare:
VAGO
POCO STRUTTURATO
TROPPO TEORICO
ECCESSIVAMENTE COMPLESSO
la sua mente entra in uno stato di incertezza.
In quel momento Mario non pensa:
“Funzionerà?”
Ma piuttosto:
“Cosa succede dopo?”
“Da dove si inizia?”
“Come si passa dal punto A al punto B?”
Ed è qui che nasce l’insicurezza più subdola.
Perché anche una soluzione valida diventa fragile se il percorso per arrivarci non è chiaro.
Mario non teme il problema.
Teme il vuoto tra la decisione e il risultato.
E quando quel vuoto non è colmato da un processo comprensibile,
le obiezioni tornano a emergere.
“Non è il momento giusto.”
“Preferisco pensarci ancora.”
“Magari più avanti.”
Non perché manchi la volontà.
Ma perché manca una mappa.
E senza una mappa,
anche chi è motivato
sceglierà sempre di non muoversi.
la fiducia non nasce per caso
La fiducia si costruisce su quattro pilastri precisi.
Non esiste una frase giusta.
Non esiste una tecnica segreta.
E non esiste nemmeno “il venditore bravo con le parole”.
Esiste un sistema di fiducia.
Un sistema che regola come una persona decide se affidarsi o meno a te,
prima ancora di valutare il prezzo,
prima ancora di confrontare alternative,
prima ancora di sollevare un’obiezione.
Questo sistema poggia su 4 PILASTRI FONDAMENTALI
Non sono concetti astratti.
Sono i criteri invisibili con cui ogni persona decide se fidarsi o no.
Ogni obiezione che senti è il sintomo di un pilastro che non è stato ancora costruito.
Vediamoli uno per uno.
Non dal punto di vista del venditore,
ma da quello di chi deve decidere se fidarsi.
1 - INTEGRITA'
“Ciò che è intatto. Completo. Non contaminato.”
Nel contesto della vendita, l’integrità non ha a che fare con l’essere “buoni” o “corretti”.
Ha a che fare con la qualità dell’intenzione con cui entri in una conversazione.
Integrità significa avere la capacità, e il coraggio, di interessarsi davvero a ciò di cui la persona ha bisogno, anche quando questo porta a riconoscere che la soluzione migliore per lei non è quella che vendiamo.
E, soprattutto, saperlo comunicare.
Questo presuppone una cosa fondamentale:
entrare in call non con l’obiettivo di vendere,
ma con quello di comprendere attivamente.
Comprendere senza forzare.
Comprendere senza guidare la conversazione verso una conclusione prestabilita.
Comprendere senza cercare di manipolare la persona affinché acquisti qualcosa di cui, in fondo, non siamo realmente convinti abbia bisogno.
Quando l’integrità è presente, il cliente percepisce che:
“Questa persona non sta cercando di portarmi da qualche parte. Sta cercando di capire dove mi trovo.”
Ed è solo da lì che può nascere qualsiasi forma di fiducia reale.
L’integrità non chiude vendite. Crea lo spazio perché una decisione autentica possa esistere.
2 - INTENTO
“Tendere verso. Dirigere l’attenzione.”
Nel contesto della vendita, l’intento è la capacità di togliere l’io dall’equazione.
Non si tratta più di:
“Di cosa penso abbia bisogno questa persona?”
Questo presuppone una cosa fondamentale:
entrare in call non con l’obiettivo di vendere,
ma con quello di comprendere attivamente.
Ma di:
“Di cosa ha davvero bisogno Mario?”
Quando l’integrità è presente, il cliente percepisce che:
L’intento è il pilastro che va oltre l’obiettivo personale,
oltre la chiusura,
oltre il risultato immediato.
È la capacità di comprendere ciò che le persone dicono senza dire.
Un po’ come quando, da bambini, tornavamo a casa e mamma o papà ci chiedevano:
“Com’è andata oggi?”
E noi rispondevamo semplicemente:
“Bene.”
Dentro quel “bene” c’erano ore intere non raccontate.
C’erano episodi, emozioni, tensioni, vittorie e sconfitte che non avevamo le parole, o la voglia, di esprimere.
Nelle conversazioni di vendita accade esattamente la stessa cosa.
Le prime risposte che l’interlocutore restituisce sono quasi sempre di superficie.
Chi ha vero intento non si accontenta.
Non prende il “bene” per buono.
Va oltre.
Scava.
Cerca il perché dietro le parole.
Ed è qui che avviene il cambio di ruolo.
Quando l’intento è chiaro, Mario smette di percepirti come un venditore e inizia a vederti come una persona.
Una persona davanti alla quale può abbassare le difese.
Una persona con cui può raccontarsi come fa solo con chi conosce da molto tempo.
O, a volte, come non ha ancora fatto nemmeno con sé stesso.
3 - CAPACITA'
Nel contesto della vendita, la capacità non è ciò che sai dire,
ma ciò che sei in grado di contenere.
“Capace di contenere” dal latino capere, prendere, accogliere.
Capacità significa avere lo spazio mentale, emotivo e professionale
per reggere la complessità dell’altro, senza doverla semplificare per forza.
Mario non arriva mai in call con un problema lineare.
Arriva con confusione, contraddizioni, emozioni non ordinate, a volte persino con versioni diverse dello stesso racconto.
E qui si gioca tutto.
Un venditore con poca capacità ha bisogno di:
incastrare Mario in uno schema
riportarlo velocemente su ciò che sa gestire
semplificare troppo presto
Non perché sia scorretto.
Ma perché non riesce a contenere di più.
Un venditore capace, invece, riesce a:
ascoltare senza interrompere
restare presente anche quando il discorso si fa scomodo
tenere insieme più livelli: problema, contesto, persona
La capacità è ciò che permette a Mario di sentire:
“Posso portare tutto qui.
Non devo filtrare.
Non devo essere più semplice di ciò che sono."
Ed è solo quando una persona si sente contenuta, che inizia davvero a fidarsi.
Perché Mario non sta cercando qualcuno che abbia tutte le risposte.
Sta cercando qualcuno che riesca a stare dentro il suo problema:
- senza perdersi,
- senza scappare,
- senza ridurlo.
Quando la capacità è presente, il venditore non appare competente.
Appare affidabile.
E l’affidabilità nasce sempre da una sensazione semplice:
“Questa persona può reggere quello che sto portando.”
4 - RISULTATI
Dal latino resultatus — ciò che “salta fuori”, che emerge come esito.
Nel contesto della vendita, i risultati non sono ciò che prometti.
Sono ciò che emerge quando tutto il resto è stato fatto nel modo giusto.
L’etimologia è chiarissima:
il risultato non è qualcosa che si impone,
non è qualcosa che si forza,
non è qualcosa che si dichiara.
È qualcosa che rimbalza fuori come conseguenza naturale di un’azione corretta.
Ed è qui che molti sbagliano.
Perché usano i risultati come leva di persuasione, quando in realtà dovrebbero usarli come conferma.
Mario non guarda i risultati per capire se funziona.
Li guarda per capire una cosa molto più sottile:
“Cosa succede dopo che qualcuno ha deciso di fidarsi?”
I risultati servono a rendere visibile l’invisibile.
A mostrare ciò che accade quando:
l’integrità è stata rispettata
l’intento è stato chiaro
la capacità è stata percepita
Ed è per questo che i risultati, da soli, non costruiscono fiducia.
La riflettono.
Quando Mario vede un risultato che emerge come esito naturale di un percorso,
non pensa:
“Voglio anche io quel risultato.”
Pensa:
“Posso riconoscermi in questo processo.”
Ed è qui che la riprova sociale smette di essere marketing e diventa rassicurazione.
Perché il risultato non viene più percepito come un traguardo lontano, ma come l’esito coerente di una scelta comprensibile.
In altre parole:
i risultati non convincono.
Confermano.
E quando un risultato emerge come qualcosa che “salta fuori” in modo logico,
Mario non ha più bisogno di obiettare.
Ha già deciso.
I risultati non creano fiducia.
Sono ciò che emerge quando la fiducia è stata costruita correttamente.
Ecco, la masterclass scritta è finita.
Complimenti per essere arrivato /a fino qui.
Ora conosci i tre livelli di fiducia che determinano se una vendita si chiude o si blocca.
E conosci i quattro pilastri su cui si costruisce quella fiducia.
Ma ancora non conosci chi ha scritto questi principi.
Potrei raccontarti di me e dei miei risultati personali, ma onestamente penso di aver già scritto abbastanza.
E probabilmente neanche ti interessa sapere da quanti anni sono nel mondo della vendita, quanti milioni di euro ho aiutato a portare nelle casse dei miei clienti, né di come ho contribuito ad aumentare i tassi di conversione di professionisti e aziende che ho seguito.
E, a dire il vero, è giusto così.
Se bastassero i numeri, oggi il mercato sarebbe pieno solo di
soluzioni che funzionano. Invece è pieno di persone che
conoscono le tecniche ma continuano a perdere vendite.
Quello che conta davvero è da dove nasce il mio lavoro oggi. Ovvero dai principi che ti ho descritto.
Non dall'idea di insegnare frasi da ripetere o copioni da memorizzare, ma dalla costruzione di sistemi che funzionano perché sono allineati al
comportamento reale delle persone e del mercato.
Se questo approccio ha senso per te, non lo capirai dai numeri che potrei mostrarti, ma dal modo in cui ti sei trovato a ragionare leggendo fino a qui.
Se quello che hai letto risuona con ciò che stai vivendo nelle tue
trattative.
Se mentre leggevi hai pensato almeno una volta: "Caspita, è
esattamente quello che mi succede" o "Ecco perché quella vendita non si è chiusa"...
...allora probabilmente posso aiutarti.
Non con teoria, ma con un sistema concreto applicato alla tua realtà specifica.
A questo punto, hai due opzioni:
Opzione 1 — Se sei solo curioso/a di sapere chi sono, se vuoi capire come sono arrivato a scrivere queste parole, ti lascio un mio vocale di 15 minuti dove ti racconto la mia esperienza nel mondo del marketing e della vendita maturata negli ultimi 10 anni.
Opzione 2 — Se vuoi applicare questi principi alla tua attività, se stai vendendo servizi ad alto valore e senti che qualcosa si blocca sistematicamente nelle tue conversazioni — anche quando il cliente ha un problema reale e le risorse per risolverlo — e vuoi capire se il mio approccio può aiutarti concretamente...
Ho riservato alcuni slot per call di analisi gratuita di 30 minuti, dove analizziamo insieme la tua situazione e identifichiamo esattamente quale pilastro sta generando resistenza nelle tue trattative.
Durante la call:
Analizziamo una o due conversazioni reali che hai avuto di recente
Identifichiamo quale dei 4 pilastri sta generando obiezioni
ricorrenti
Tracciamo una mappa chiara di cosa deve cambiare nella tua
comunicazione
Valutiamo insieme se ha senso lavorare su questo in modo
strutturato
Non è una call di vendita. È un'analisi.
Se alla fine emergerà che ha senso collaborare, ne parleremo.
Se no, avrai comunque portato a casa una diagnosi precisa della tua situazione.
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